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阳谋高手-第20部分
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通过两个方面获得回报，一是将重组后的资源当成产品出售，一是通过帮助客户重组资源获得回报。
欧阳佟说，我没有完全搞明白，你能不能举个例子？
王禺丹说，我在烟草公司，就以我们烟草销售为例。我知道，你之所以开公司，就是在打我们江南烟草的主意。可你没有想到，像林飞广告这种业务，之所以被你接下来，完全是机缘巧合，因为别人请不动林飞，你请动了。相反，你想拿我们公司其他业务？不是不可能。问题在于，对于一个正常运行的公司来说，每一项业务，都牵涉某些个人的利益，我把这些业务给你了，势必影响下面某些人的利益，一次两次还行，多了，人家就会怀疑我和你是什么关系，我和你之间，是否有不正常的经济来往。你夺了人家的饭碗，人家就会和你拼命。但是，如果你不做这些，而是改做别的。比如说，与我们相邻的江北省，有关情况，你肯定也知道。江北省为了扶持本省的烟草工业，以行政命令的方式，严禁江南烟草进入，只要是进入，便认定是走私，不仅没收，而且处于重罚。你可以去两省交界的主要路口看一看，那里是严防死守，公安、工商、税务、城管等部门，在全省各个交通要道建立联合执法点，设卡检查。美其名曰打击车匪路霸，维护交通秩序，其实是对江南烟草的流入穷追猛打。工商还在全省各市场巡查，只要发现江南烟，不仅仅是没收烟草，连人家的工商执照也吊销。所以，江南烟草在邻省的销售是空白，一包都没有。如果说，你有办法撤销这一纸行政命令，然后将撤销命令的命令卖给我，你说，我愿意出多少钱买？你出价三五千万，我肯定眼都不眨一下就掏。我们再进一步，假如你有一种办法，在邻省建立一个销售网，而这个销售网又恰好允许销售江南烟，你将这个销售网卖给我，哪怕你出价几个亿，我也买。
欧阳佟说，我有点明白了。拿到这个撤销命令，需要的是行政资源的配合。而组织一个销售网，则是商业操作。不过，要整合出一个全省范围内的销售网，那需要多大的成本投入？我哪来这样的成本？
王禺丹说，说你情商不行你还不服气。整合这样一个网，需要多少资金？只要你能拿到这样一个批文，然后以这个批文来吸引经销商，和他们签合同，有选择地加盟，你不仅不需要掏钱买下他们的经营网点，甚至还可以收他们的加盟费。这里面的关键，在于你是否能够拿到这个批文。
欧阳佟说，这个主意好，下一步，我就好好考虑这个方案。
王禺丹说，你可以考虑的，远远不止于此。
欧阳佟问，还有什么？
王禺丹说，多了去了。比如说，我听说你最近和杨树森关系不错。我知道你打的什么主意，他其实也清楚，你想拉他做广告。他这个人是理工科脑袋，思维模式跟电脑程序没什么区别，针插不进水泼不入，讲的是酒好不怕巷子深，根本不信宣传。欧阳佟说，你说得太对了。我说宣传做好了，股价可以大涨，股民可以获得投资收益，就会更加信任上市公司。他说，他不希望人家拿他的公司搞投机，他只考虑那些真正投资者的收益，而不会考虑投机者的收益。我说，股价高了，你融资就容易了呀。他说，他现在融资并不难，好多人拿着钱求他融资。王禺丹说，所以说嘛，你想做他的广告生意？门儿都没有。你看看他们也在外面做广告，所以才动这个脑筋，是吧？可你不想想，那是广告吗？有些话，我不能说得太明白，你是聪明人，你自己去想。
就算欧阳佟再聪明，他也想不出来。南方重机做了很多路牌广告，那为什么不是广告？直到很久以后，有一个恰当的机会，他因为别的事问胥晓彤，才总算明白了王禺丹这句话的含义。现在有很多人拿真金白银向领导行贿，这种做法实在是太蠢了，有些领导不敢收，就算有的领导收了，送的人也担心留下后患。你如果给某位领导的儿子媳妇情人什么的送上几个广告，送的人心安，收的人理得。
王禺丹没有就这个话题深入，而是话锋一转，说，杨树森不是想当中国制造业老大吗？这个事，你可以去琢磨。琢磨好了，可以说财源滚滚。有人认为，做生意就是买卖产品，这种想法实在太天真太单纯，你有产品人家也有产品，你的产品不一定比人家的过硬，或者你的营销队伍没有人家的强大得力，甚至你没有人家胆大敢送敢花，你凭什么胜过人家？你以什么样的实力和人家竞争？社会上有一句话，鱼有鱼路虾有虾路，整个世界上，鱼和虾实在太多，每一条鱼每一只虾都有自己的生存之道，你要从中杀出一条血路，容易吗？既然不容易，你就得想别的办法。我不推销产品行不行？或者说，我不着眼于产品，行不行？不着眼于产品，那着眼于什么？着眼于人们的需要，或者用更为商业化的话说，是着眼于市场的需求。人们总结李嘉诚成功的经验，都说他做塑料花是因为抢占了先机。可从来没有人想到，就算你抢占了先机，也不一定就能成功。王禺丹举了一个例子，有一个非常著名的职业经理人，名叫王大东。这个王大东，曾经是肯德基的重要人物，早在他之前，肯德基曾想打入华人市场，他们选的点是香港。从理论上说，选择香港是对的，肯德基的食品相对于中国菜来说，贵得离谱，在中国内地是很难打开市场的。可是，肯德基先后两次进入香港，全都失败而归。后来，王大东负责拓展中国市场，他放弃了南方而选择了北京。为什么？因为肯德基是油炸食品，中国南方湿热，吃油炸食品容易上火，所以，香港人乃至整个广东人，见了油炸食品就绕开走。肯德基最初进入中国的失败，就是因为没有找准人家需要。王大东在中国成功了，将肯德基开了几百家。这时候，他想找一件更有挑战性的事业，看中了另一个市场，即女性卫生巾市场。人口中的二分之一是女性，而女性中的大约二分之一必须使用卫生巾。这是多大个市场？而当时，中国没有一家生产卫生巾的企业。王大东觉得，如果能够做成这笔生意，很可能几年之内，就成为中国首富。可是，王大东努力了几年，投入了几百万，最终却不得不放弃了。为什么？原因很简单，他虽然抢占了先机，却太超前了，当时的中国妇女主要用卫生纸，农村妇女主要还用月经带。中国的卫生纸只要三角钱一刀，王大东的卫生巾却要一两块钱一包。更致命的是，卫生纸是中国的福利，很多部门发放福利的时候，直接发卫生纸，很多人家，卫生纸多得用不完，不需要花一分钱。在这种背景下，抢占了先机，又怎么样？没有需求市场，先机也是空的。所以，商业经营的根本点，就在于需求。王大东说，他的失败，就在于他超前了五年。五年之后，他再到中国来看，发现市场上出现了一种叫小护士的卫生巾，正在大力做广告。
欧阳佟知道王禺丹所说是对的，可他并不能完全理解这番需求理论与杨树森的广告有什么关系。
王禺丹说，自然跟杨树森的广告没有关系，因为他没有这方面的需求。可他有做行业老大的需求。只要你能满足他这种需求，他就能心甘情愿让你赚钱，甚至是大把地赚钱。这也就是说，假若你的经营是针对某些人的需求，那么，你就可以迅速取得成功。仍然以杨树森为例，他的企业，已经做到了现在这种程度，再想扩张，怎么扩张？卖产品？将现在的市场份额扩大1％，都是一件巨大的难事。既然如此，他还能有什么办法做产业老大？只有一个办法，那就是并购。他将人家现成的企业收购过来，同时也就是将人家的市场份额收购过来了。进行市场并购，这就是杨树森的需求，假设你针对他的这一需求，鼓捣一间公司，然后卖给他，你说，他要不要？肯定要。那么，你怎么鼓捣出一家公司？去注册一个空壳公司？杨树森不是傻瓜，他要你这个空壳干什么？除了这之外，你还有没有别的办法？比如说，你弄到几家经营不是太好的公司进行重组，组合成一家新的公司。或者你直接物色一家市场份额相当不俗但目前经营困难的公司，把它买下来，再加进一些新的概念，使之升值，再卖给杨树森，我相信杨树森肯定就要了。
欧阳佟吃惊地望着她，说，你这脑子是怎么长的？怎么这么空灵？
王禺丹说，也不是我的脑袋空灵，而是在商言商。你不是说我是商人吗？既然是商人，我每天接触的都是市场是商机，脑袋里每天想的，也都是这些。以我的经验看，做生意，只有两种方法，一种是先做好产品，然后去找市场。这样的公司，死的肯定比活的多。二是看准了市场，然后去设计产品，这样的公司，就算你产品质量差一点，也一定是做一家成一家。你现在做的是什么？是先做产品，然后去找市场。你的产品就是广告，你的市场呢？就是那些给你提供广告的人。如果换我第二种思路，你应该找什么？应该找市场找需求。你想和我做生意，就努力找我的需求。只要我做不到的你能做到，我出多少钱，都愿干。你想想，林飞广告上，我出钱连眼都不眨，是不是因为你符合了我的需求？还有林飞广告没做之前出现在网络的那场轩然大波，你后来所做的一切，是不是适应了我的需求？在这件事上，你做得还不好。最初我是打算出三百万甚至五百万的，可是，你给了我建议，让我没有继续投入。这说明什么？你是文化人而不是商人，还是一个很实在的文化人。如果是商人，他会怎么做？他肯定先想方设法把我的后期投入捞到手，然后再考虑替我揩屁股。刚才我说的开辟邻省市场，你如果能做成，也是符合了我的需求。同样的道理，你要和杨树森做生意，必须研究他的需求，只要你能满足他的需求，他自然也肯出大钱。沿着这个思路，你还可以更进一步地想，现在，有很多相当不错的企业，他们手里有钱，他们有些什么需求？不同的企业有不同的需求，但相当一部分企业，有一个共同的需求，上市融资。假若你能有办法让某些企业上市融资，你想想，会是什么结果？
欧阳佟在心中说，天哪天哪天哪。原来，成功有时候竟然是如此简单，仅仅只是将传统的思维路径倒过来。我一直自认为聪明，可为什么竟从来没有想到这么简单的道理？
王禺丹接着说，你不是很想拉我合伙做生意吗？我不同意，你心里肯定还有点怪我。可你大概没有想过，我为什么不同意？现在你应该想到了，其实很简单嘛，你没有搞清楚我的需求。有一点，你说对了，我是商人。但更准确地说，我是官商。什么是官商？是官员身份的商人，往左偏一点，我可能就是官，往右偏一点呢？我可能就是商。到底会往哪一边偏？说到底，在于哪一边的牵引力更大一些。
欧阳佟暗想，这话简直就是真理。不是有一句话嘛，没有永恒的敌人，只有永恒的利益。换一种说法也对，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。这就是商场原则。你要和王禺丹当朋友或者是当情人，都可以，但别在商场上搞这一套。以前，欧阳佟认为，只要在床上牢牢地拴住王禺丹，自己的公司就会一路绿灯。现在看来，这真是一种愚蠢至极的想法。许多贪官落马，都因为背后的情妇争利益。可能最根本之处便是没有明白朋友和利益之间的关系。某些女人认为，只要和男人上过床，她的利益便和这个男人的利益永恒了。事实上，无论是商场还是官场，法则都是一样，只要是交换，就定然是一次性的，根本没有永恒可言。因此，对于王禺丹的话，欧阳佟只有一句评价：精辟之至。
王禺丹显然还没有说完。她继续说，你现在弄的这个公司，我为什么不感兴趣？这是你需要明白的。创办一家企业，必须经历这么三个阶段，第一个阶段是成活期，第二个阶段是稳定期，第三个阶段是发展期。你现在迈出的是第一步，也就是在成活期里挣扎。作为朋友，我可以为你做两件事，第一，帮你一把，让你迅速度过成活期，第二，正如你所愿，参股，让你在成活期里，不至于随时被死亡威胁。这两件事，我都可以做得到，而且，你也知道，我如果做，一定会显得非常轻松，还不违背任何原则。但你没有想过，第一，参股我是肯定不会的，因为我不可能跟你一起，在一个芝麻绿豆企业里为了成活而挣扎，为什么？你自己去想。第二，我给你一些业务，让你迅速度过成活期，有好处吗？有。但我也担心，没有经历成活期，直接进入稳定期，对于一个企业和企业家来说，到底是好事还是坏事？比如说吧，中国人为什么有穷三代富三代之说？第二代往往和父亲一起创业，经历过企业的成活期。但到了第三代，就是所谓抱着金钥匙出生的一代，他们的骨子里没有忧患意识，没有危机处理意识和方法。
欧阳佟说，我赞同三阶段的说法。不过有一点我不明白，就算是创办资源重组公司，难道就没有成活期？这个时期，是可以超越的吗？
王禺丹摆了摆头，说，严格说来，任何一家企业，都要经历这三个阶段，这三个阶段，是不可超越的。不过，也不是完全不可以避免。比如说，一家大型公司，完全可以引进高管人才，这些人才，实际上已经经历了成活期考验。从这种意义上说，成活期的必要性，很可能不是对于企业的必需，而是对于企业管理者的必需，或者对于积累管理经验的必需。
欧阳佟说，真正是醍醐灌顶，茅塞顿开。我这个人从来不说别人的恭维话，不过今天，我真的忍不住要恭维你一句，你真是太伟大了。
王禺丹说，少来。我不吃你这一套。
欧阳佟说，我会好好考虑你的话，然后重新决策公司的经营方向。不过，我想问你，假若我开始按你所说的重新结构公司，你是不是有意掺上一脚？
王禺丹说，如果真是这样，我有兴趣。如果真有那一天，我会慎重考虑的。不过，有几件事，你需要想清楚。一是公司的股本结构，二是公司的投资规模。当然，你如果下决心做资源整合，就算公司起点低一点，规模小一点，我也还是有兴趣参与。但就我个人来说，我更希望的是你弄一个大结构出来，我本人再加几个朋友，一起来投资。如果你的结构不够大，我们投资以后，你的麻烦就来了，你的股份很可能被稀释得没有了。
欧阳佟不自觉地哦了一声，没有再说话。
晚上躺在床上，欧阳佟一直在回想王禺丹今天所说的一切。越想越深入，也就想明白了很多事情。比如说，当初他搞公司，想拉王禺丹入伙，最终发现，只不过是自己一相情愿，王禺丹连一丁点兴趣都没有。王禺丹没有兴趣，他以为只不过是某种观念上的冲突，比如王禺丹严格说来属于官员，大概不会去冒这种私开公司的风险。他之所以想当然地以为王禺丹会同意入股，也是觉得王禺丹是官员，她在江南烟草赚再多钱，也不属于她。相反，如果在自己的公司哪怕赚一分钱，也是自己的。这显然是一种资产或者说利润转移方式。可他忽视了一点，王禺丹早已经是企业界响当当的人物，这种人物做事，既要符合自己的身份地位，同时还要有足够刺激她兴奋的力量，相反，利益已经不是最重要的考量。什么样的力量能够刺激像王禺丹这样的人？不外乎两点吧，一是投资额，一是IPO前景。没有这两大条件，小打小闹，反倒与她的声誉地位成为一种反讽，她会干吗？
所以，若想与王禺丹这种重量级的人物合作，就一定要有与之相匹配的项目。
如此一来，他就面临一大问题了，有了与之相匹配的项目，就没自己什么戏了。比如说，真按王禺丹所说的，将博亿变成一家资源整合公司，成为一家投资上亿的公司，那时，王禺丹倒是有兴趣了。而他欧阳佟到哪里去了？变成一个占股份不足10％的小股东了，也就是说，他不得不出局了。仅从赚钱的角度看，占有一家亿元公司10％的股份，那也是一千万。他发财了。可一千万和一百万的区别有多大？当你成为一个有钱人之后，重要的恐怕就不再是钱，而是那种成功的喜悦，是那种操纵资本所带来的愉悦。
他也因此想到了博亿公司未来的发展。
正如王禺丹所说，按照他此前的计划，就算是成了中国最杰出的广告人，那又如何？随着行业竞争越来越激烈，随着某些占有优势平台以及人脉资源的公司的壮大，另外一些公司，肯定会越来越艰难。他也完全有理由相信，博亿公司会在较短的时间内得到长足发展，或者说高速发展。可是，他忽略了一个重要事实，那就是这种高速发展的前提，并不是他做出了怎样出色的成就，而是因为他的起点太低。对于一个零起点的公司来说，第一年只赚十元钱，第二年赚二十元，增长就是100％。相反，一家百亿的公司，一年哪怕赚到十亿，增长也只有10％。
低起点的高增长，能说明什么问题？正如王禺丹指出的那样，哪怕你的增长率是1000％，恐怕仍然无法摆脱成活期。
以前当记者的时候，欧阳佟常常接触某类现象，却也不明白这类现象。比如说，某些人的事业，一开始发展不俗，可为什么不能做大做强？另一些人，可能最初在别人的店打工，却又很快超出了。这样的例子，实在是太多了，随便抓十个超级大富豪，估计就有一个是这样成功的。比如某个卖珠宝的香港大富豪，少年时在一家珠宝行打工，积累了一定财富之后，自己开了一间小小的珠宝行。由于本小利薄，他的珠宝行自然无法与自己的原老板相比，谁都没料到，多年以后，他的老板早已经不知去向，他却成了超级富豪。反过来再比较，那些在珠宝行打工的年轻人，出来之后自己开珠宝行的，又会有多少？那些在餐厅打工数年后自己出来开餐厅的，又有多少？为什么大多数人没有成功，而极少数人成功了？以前，欧阳佟怎么都想不明白。现在，欧阳佟总算明白了，搞传统经营，永远都别想应对激烈的市场竞争，能够助你迅速超越同行的，不是你的勤勉，而恰恰是你的大脑风暴让你超越了这个传统的经营模式。传统经营到了一定的时候，只有思想站到别人不可达到的高点，你的规模，才可能达到别人无法达到的高点。
做生意这种事，还真不是物质资源优势所能决定的，大脑风暴，远比物质资源来钱快得多。换一种说法，人家都在像蚂蚁搬家般摆弄物质资源，高明的经营者，却是在摆弄那些摆弄物质资源的人。
王禺丹今天的谈话，为欧阳佟打开了一扇思想的窗户，他暗暗下定决心，下一步，自己就要努力去干这件事，成为一个整合各类资源的人。
那么，下一步怎么做？他想，应该先将自己的盘子做大，做到像王禺丹这种人感兴趣的程度，然后拉王禺丹们来投资，使得她们的资源变成自己的资源，然后再IPO。
怎样才能将盘子做大？将江南烟草打入邻省，是一个非常值得一试的项目。
江南烟草的市场欢迎程度非常之高，目前已经远远超过了此前广受欢迎的红塔山。可在邻省，江南烟草的份额是零，这是一个拥有九千万人、超过三千万烟民的省份，这是一个巨大的市场。真的打开了这个市场，每年的营业收入，可能是几十个亿。有了这个销售平台，自然就有了和王禺丹们平等对话的基础。
问题是，怎样才能打开这个市场？人家可是省政府下达的行政命令，全省相关的管理部门严阵以待，全民皆兵。真要做成这件事，只有一个办法，从北京入手。要从北京入手，也就离不开一个人：武蒙。可是，他能直接去对武蒙说这件事？显然不能。这事，还得小心求证，周密部署，要么不出手，要出手就要一枪中的。
因此，他必须有一个非常详细的计划，而这个计划的前提，却是充分细致的调查论证。只不过，这件事，大概还无法立即着手。目前首要的事，还是将公司搞好，尽快走出成活期，进入稳定期，然后才能腾出手来干这件事。
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欧阳佟想尽快使公司的经营走上正轨，不料事与愿违，麻烦接踵而至。
文雨芳的化妆品广告还没有做完，又有一笔业务送上门来。这次是一家公司的宣传画册。出价倒还不错，印数两万册，总价四十万。如果四十万全能拿到，这倒是一笔还算不错的生意。问题是，对方开口要拿30％的回扣，而且还不包税。也就是说，做完这一单，博亿公司能拿二十八万，除了三万二的税费，能够运作的空间，不到二十五万元。两万册印数，印刷费都可能二十万元。也就是说，真正能够产生利润的空间，也就在这五万元。
这笔账，不需要许问昭这个铁算盘，欧阳佟也算得过来。虽然只是五万元的操作空间，毕竟运营成本相对较小，最多也就是人员工资。
欧阳佟将雷蕾叫进来商量。雷蕾说，关键是内容，如果对方将内容准备好了，我晚上加点班，一个月时间，应该够了。如果内容没有准备�
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