5分钟搞定对方:你可以看透任何人-第3部分

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　　这个原理几乎适合于任何一种情形。如果他很快并很有把握地作出反应，并试图表现得很有自信，在许多情况下，他其实是没有自信的。相反，一个有自信的人没有必要告诉别人自己是多么有信心。假装对自己很有把握的人会刻意地作出某些姿势，而这些姿势却经常是有些过头的。执法部门的专家都知道，说谎的人（也因此缺乏自信）经常会做一些表现出慎重和焦虑的动作。比如说，摸或是轻弹下巴。遇到再容易的问题，他也会假装认真地思考，试图表现出自己是多么的合作。另一种过度补偿的标志就是：试着重新得到心理优势。一位男士把他女朋友送回了家，这时他女朋友说：“很晚了，我想我应该睡觉了。”如果他喜欢她，但是对自己没有信心，他就会觉得这是在给他下逐客令，然后可能这样回答：“我也有些累了，无论如何要赶紧回去了。”他试图不表现出自己有多失望。然而，如果他仅仅这样说：“嗯，你一定是累了。”而没有解释为什么他不介意，这反而表现出他的自信心。　　　
　　有时候，人们会在表面上装得很冷酷，因为他们可能无法坚定立场。有人说，向那些经常说“禁止推销”的人兜卖东西是最容易的。原因就是：其实这些人知道，只要一跟推销员接触，他们就会买那些东西。　　　
　　标志2：不必要的姿势　　　
　　在一个严肃的环境下，任何多余的姿势都表明某人正在试图表现得沉着、自信。例如，执法部门专业人员认为，一个人可能利用打哈欠来假装自己很放松、很冷静或是很无聊。这个人坐着的时候，他可能无精打采或是伸展胳膊，似乎要以此来证明自己很舒服。此外，一个人可能忙着捏下衣服上沾的绒毛，假装自己正全神贯注于一件小事而完全没有任何担心。这里唯一的问题就是：如果某个人被冤枉，他肯定会很气愤，根本不会注意到这些细节行为，更不会忙于给别人好印象。一个警察与被绑架的小女孩的父母见面。丈夫告诉警察他女儿可能已经死了。过了一会儿，有人递给他一杯咖啡。如果他给出类似这样的回答：“非常感谢，像今天这样的日子我就需要喝一杯。”说明，他正忙于认知管理，试图表达自己有礼貌，考虑周到且具有绅士风度……而这些却恰好表明他的陈述有假。另一个例子是“让自己看起来像”。一个人因为一次偶遇而改变自己的形象，这是说不通的，除非他有其他意图。一位高端住房推销员在星期天上午遇到了一个潜在客户。当销售代理商跟客户见面时，这位客户穿着西装，打着领带，拿着手机，并且在谈话期间还有一个“重要”电话。由此，我们可以得出：他没有钱。　　　　　　　　　　　　　　　　　
第16节：她是信心十足，还是仅仅在装酷（6）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　市场行为研究的奠基人厄内斯特·迪希特（Ernest　Dichter）在《消费者市场行为手册》（1964）一书中说：“我们试图避免恐惧对市场带来刺激。通过制造恐惧，我们可以改变消费者的行为。当遇到恐惧时，我们会一步步地退化，甚至表现出类似婴儿和动物的行为。”一个人受惊吓程度越大，越可能表现出“退化”行为。当一个人感觉不安时，他会想吃冰淇淋或是其他可以让他安定的食物，这时他的行为就有退化的趋势。因此，这也引发了身体上的一些表现——从任何可以用口腔固定的东西（比如咬钢笔）到自我影响（如怒火、嫉妒、怨恨等）。　　　
　　技术施压得到信号　　　
　　当我们缺乏自信，受到的威胁增加时，不安全感的迹象是显而易见的。研究表明，当被比我们漂亮的人包围时，我们会对自己本身以及外表缺少自信。这个观念是正确的，即使在刚开始时我们可能并不觉得没有信心。　　　
　　因此，通过引入一个潜在威胁，我们就能更容易地辨别出一个人是否对自己以及环境满意。寻找情绪上的变化——如果他变得易怒、粗鲁、轻率，或是表现出焦虑或紧张，那么，他可能是急着想离开当前的环境。一名警察正在面审嫌疑犯，而这名嫌疑犯表现得很自信。不管他是清白的还是有罪的，他的证词都可谓是滴水不漏。当警察告诉他一个证人将被传唤到公安局，来确认他的供词。如果他自信自己是清白的，他可能会很放松，而如果他的证词有假，他将会变得易怒、不安。　　　
　　如果一个人在玩牌的时候试图假装欺骗，他会对你表现得很友好。他不想使你恼怒，因为他害怕会刺激你跟注。因此，如果你做些通常能惹怒他的事情，如果他看上去并不关心或是非同寻常的安静，你几乎可以断定他对自己的牌并不自信。在任何场合都可以应用这个心理特点，仅仅减少“对手”成功的可能性，然后观察他是否感到威胁或是漠不关心。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
第17节：这些都是真的吗（1）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　第4章这些都是真的吗　　　
　　你不要想以掩饰曾经存在的证据来掩饰思维。——德怀特·戴维·艾森豪威尔　　　
　　（Dwight　D。Eisenhower）（1890—1969）　　　
　　你同事的聚会怎么样？你的新邻居和他女朋友的关系稳定还是快要分手了？你的员工真的乐意接受这项新任务吗？无论他是多么的守口如瓶，只要运用这些策略，你就可以知道他的真实想法了。　　　
　　标志：观念的影响力　　　
　　你经历过做什么事都是惊人的顺利，势如破竹吗？你感受过百战百胜的感觉吗？当然，也有些时候做什么事都觉得坎坎坷坷、极不顺利，每件事似乎都会出错，以至于你都不敢面对生活。　　　
　　这到底是什么原因呢？一个极有趣的研究发现，在做某些事情之前，我们就已经实现了自我概念的转变。我们总是表现出跟自己的设想相符合的态度举止。即使事件可能超过一个人的能力范围，也同样符合这一规则。　　　
　　让我们来看看一件小事对我们的自我观念的影响。研究显示，某个人答应了一个小请求，随后受到表扬，他就更可能同意接受难度大的请求——其实，我们刚开始就是想让他接受这个请求。然而，如果开始时我们就向他提出这个请求，随后他可能无法完成那个小请求，因为在他的潜意识里没有动机连贯性。　　　
　　接下来的研究验证了“诱敌上钩”技术——当人们开始时答应了一个小请求，稍后会趋向于答应一个难度大的请求。弗里德曼（Freedman）和弗雷泽（Fraser）（1996）问房东是否允许在他们的院子里立一块巨大的“小心驾驶”标牌，只有17％的人同意。然而，当向其他的居民提出一个小请求——在前窗贴一个3英寸大小的“安全驾驶”标志时，几乎所有的人都同意了。过了几个星期，向这些人再提出在前院立大标牌时，竟然有76％的人表示同意。当我们朝一个方向一小步一小步前进时，我们为了继续发展，就会接受一些难度大的请求。类似的，接受小请求的人已经重塑了自我概念：他们总会考虑到可靠性。他们之所以会接受难度大的请求，是因为他们已经确信自己可以解决。在我们生活中这种现象随处可见。　　　
　　如果你问整屋的推销员他们的经历是否相同，所有人都会表示不相同。假如，你把一些领导人和成功人士组织在一起，让他们全穿上相同的条纹衣服。你会发现，当遇到很困难的事时，他们也不会进展得很顺利。我们与外界的相互影响，在很大程度上是由我们自己的观念决定的。而我们的想法却受制于我们的自我概念——对自身存在的体验。　　　
　　一个人的自我概念通常是固定不变的，但是它的覆盖面很广，会因为近来的事件而发生改变。因此，你可以通过观察正在发生的事情而猜到发生了什么。　　　
　　3种类型：物质的我、精神的我和社会的我　　　
　　1？物质的我　　　
　　关于人类回忆和行为的研究表明，人们把自我概念建立在了可用性或时效性上。例如，如果让你回想几次你感到非常有自信的时候，一般来说，你会回忆那些相对简单的事件，这样会让你觉得很自信。相反，如果你回想不起来，你可能就会以为自己天生没有胆量，接下来你就会变得畏畏缩缩或举止不定，这种行为将保留在你的记忆里。有时，生活中发生的一些事情——无论是你引起的，还是发生在你身上的——都将暂时改变你的价值观和世界观。一名推销员在过去几天里失去了几个大客户。当他下一次走进一个客户的办公室时，他会变得不如以往那么有把握，神经会紧绷。来自于利润的压力让他强烈地需要做成这笔生意，他会表现得更加焦虑，并过度地分析当前的形势来确定自己没有丢失任何有用信息，以此来占有优势。当然，有一种情况是排除在外的，那就是虽然他失去了几个关键客户，但仍能重振旗鼓，重新拿出勇气和激情去会见他的下一个客户。然而，这对人的本性提出了很大的挑战，而且这种可能性是微乎其微的。　　　　　　　　　　　　　　　　
第18节：这些都是真的吗（2）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　一个玩牌的人在10分钟内就输了两局。他的自我概念暂时被改变了，他认为自己的手气不好或是牌技不精。这时，一般会出现这种情况：他会变得迟疑不安，并很少去冒险博一把。因为他的虚张声势被识破——其他条件相同的情况下——他就会认为只有在牌很好的时候，才可以表现得很嚣张。如果你知道某个人曾经发生过交通事故，那么，他之后的驾驶方式就会有所改变。比如，如果他之前发生的碰撞是因为在换车道的过程中没有看到迎面过来的车，那么，他以后在变换车道的时候，会变得更加小心，甚至是过度小心。而如果某人的车尾被撞过，那他会更频繁地看后视镜，惧怕那种情况再次发生。　　　
　　2？精神的我　　　
　　有时候遇到一些情况，某个人的自我概念也可能发生改变。即使事情看上去没什么大不了。比如说，只是对你表示一种赞美，你就可能表现得“乐得发疯”。当事情按照我们希望的方式进行时，我们就会感觉良好，并在其他不相关的情境下更自信、更乐观。伯纳德（Bernard）洗牙后，人人都夸他年轻了10岁。因此，他会更乐意去接受一项新任务，或是坚持自己曾经放弃的想法。如果一个人遇到或是回想起一件事，这期间他感觉到激情、受尊敬或是有自主能力，那么，他就会重拾自信心。　　　
　　3？社会的我　　　
　　即使是看报纸，我们的世界观和价值观也有可能会发生改变。例如，当听说一件严重的飞机撞毁事故，人们总是趋向于去过分强调乘飞机的危险性。原因是：这个事故已经印在我们的记忆里。虽然飞机失事的几率没有改变，但是，我们的观念已经发生了改变。随后，我们的思想、态度以及行为都会发生改变。即使从逻辑或现实情况来讲，飞机的事故并不会因此而增加，但是，我们确实开始变得更害怕乘坐飞机了。一名人寿保险推销员拜访了一个潜在顾客琼斯先生（Mr。Jones），因为琼斯先生的一位年仅41岁的工作伙伴两天前因心脏病发作去世了。他的想法就会开始改变，以前他对保险有所怀疑，而现在他觉得人寿保险很重要。无论何时，如果你想对某个人的过去有所了解，那就要注意他现在的做事方式。通过观察他的行为举止，你就可以知道他的观点是否有所改变；你就可以猜测最近可能某些事情改变了他的现实观。　　　
　　技术1“他感觉如何？”　　　
　　人们总是不断地挑战一些无关或是超出理解的事情，从中寻找新的、更高的目标。那就让一个人研究一件不同寻常、模棱两可的事情或是正在进行中的事情。如果他表示这是一个好机会，那么表明他很乐观；然而，如果他说这件事是不可能实现的，那就表明他是悲观的。约翰（John）结束了一个关于新项目的秘密会议，他正在尽力提高他的项目在公司决策层中的支持率。他不能泄露会议中的任何细节，因此，他板着脸，避免让人知道公司在支持他的计划。如果你想知道一些信息，只要这样问：“你知道办公室里的表针总是在7∶11就停了，然后会继续走吗？”如果他这样回答：“没有什么事是一成不变的。”你就可以猜测他现在对自己的计划并没有很大的信心。然而，如果他这样开玩笑地回答：“也许我们应该去大西洋赌城玩玩21点。”你就可以假设他对最近的会议持乐观态度。不管他说什么，无论他表现得多么淡定，他总是不可避免地会出现漏洞，暴露出他当前的情况。　　　　　　　　　　
　　第19节：这些都是真的吗（3）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　技术2矛盾性　　　
　　我们不能只注意到一个人的身体姿势，而是应该将其与他的言语结合起来考虑。而且一些明显的不一致——比如，当说“是”的时候却不断地摇头——虽说比较隐晦，但同样也可以泄露出某人的一些真实想法。　　　
　　当你遇到有双重含义的信息时，要记住：感情的展现远远超过了语言的描述。任何时候，一个姿势、一个面部表情或是一句不自然的话，都可以让你确定他是言不由衷。如果一个人向他女朋友表达爱意时，一直皱着眉头或是紧握拳头，他可能并不是非常爱她。或是，修理汽车的工人，向你淡淡地一笑，告诉你他非常抱歉，因为他把零件给定错了。这时，我们可以猜测他并不是内疚或是零件并没有定错，又或者两者都有。我们经常会碰到双重含义的信息，然而，我们很快就不再考虑它们，因为我们试着用一种容易理解的方式来认识这些信息。我们应该停止信息的筛选，去进一步看清到底发生了什么。注意，下面的标志可以让你判断出你接收到的信息并不是真的：■姿势和语言之间的时机不配合。　　　
　　■头部机械地摆动。　　　
　　■姿势和语言不一致。　　　
　　■连续用一个姿势。　　　
　　当一个人的讲话被录下来，然后倒着播放时，即使这中间混合了一些杂乱的声音，有时候仍能听到一些简短、清楚的表述。逆向语言已经成为人类交流的另一种形式。有人说，语言是正、逆交错的。当大脑在记忆语言时，会有两种声音同时进行——有一种是正向语言，是人们有意识性的说话方式；而另一种是逆向语言，是人们用正常意识无从发现的。　　　
　　技术3从头再来　　　
　　一般来说，一个人越对将来抱有乐观的态度，她就越可以原谅过去。特别是当过去与将来密切相关时，这种情况表现得最明显。我们可以从心理学角度，把她现有的感受与过去相关的经历作对比，就可以明确地判断出她当前的感受和想法。希拉里（Hillary）先前的业务伙伴加里（Gary），正极力向一位客户推销商品，而这位顾客正是希拉里所在公司的客户。在加里结束此次会面之后，希拉里简单地说了一句：“事情总是不尽如人意，我为你感到难过。”如果加里对此次业务比较有信心，他就会表现得比平时更加友好。然而，如果他觉得此次业务的结果不容乐观，那么根据他的反应你就可以得知他的真实感受。当事情进展顺利时，我们更愿意忘记那些在一开始就阻碍我们前进的负面经历。然而，当我们受挫或是感到困惑时，我们更可能对导致这种情况发生的人或事表现出敌对情绪。格温（Gwen）想知道她先前的未婚夫和他的新女朋友帕姆（Pam）之间是否存在着严重问题。当然，她可以直接去问，但却不能保证自己会听到实话。因此，她可以这样问：“我想让你知道，我很珍惜我们曾经共同度过的岁月。”现在，她仅仅需要判断他的反应就可以了。如果他的回答很粗鲁并带有讽刺意味，那么他可能对现有恋人并不满意。然而，如果帕姆很合他意，他就可能表现得温文尔雅。当然，熟知他的个性可以帮助你设定一个基准。在发表观点之前，你应该知道他平时的语气是怎样的，是倾向于讽刺还是趋向于温和。一个人的情绪很少会反映出其现有的处境；它更多地表现出这个人对于将来（间或是过去经历）的感觉。当一个人情绪高涨时，他就可能对未来抱有乐观的想法。如果一个人正在度假，当他想到隔天要回到工作岗位时，他的心情可能就会跌到谷底。相反，如果一个人忙得焦头烂额，当他想到即将要去夏威夷度假时，他的情绪就会非常高涨。当然，一个人会因为最近发生的事情而感到心灰意冷。然而，据统计，情绪是对将来的一种反应，如果你可以确定，他的情绪并不是因为最近的烦恼而出现的，那么你就可以更加确定，他是在思考将来。　　　　　　　　　　　　　　　　　
第20节：这些都是真的吗（4）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　技术4眼睛解码法　　　
　　神经语言规划法是弥尔顿催眠法的一个分支，它能让你深度洞察一个人的内心世界——尤其是那些眼部运动能表达的想法。例如，你见过做白日梦的人眼睛放空吗？他经常把头歪向右边，而眼睛却朝向左上方。我们来看看基本解述：　　　
　　当一个人抬起头时，说明他正在接收或是回想视觉信息。如果一个右撇子把头转向右上方，这就表明他正在回忆往事（对左撇子而言，是相反的）。我们发现，如果一个人朝左上方看，（你猜对了）他正在建立一个视觉图像。　　　
　　总的来说，大部分右撇子眼球朝上时，代表构造和记忆视觉图像；眼球在水平方向时，代表构造和记忆听觉；眼球朝下时，代表自言自语和知觉；眼球朝右时，代表构造数据；眼球朝左时，代表回忆。　　　
　　你想做的第一件事就是确定你的目标是右撇子还是左撇子。你可以问他第一辆车是什么颜色。你可以根据他的表现来探测他的真实想法。例如，你问你的员工为什么迟到，她回答：“在我正前方发生了一场恶性车祸。”然后你可以这样问：“那辆车是什么颜色的？”如果她是在构造图像而不是回忆图像，你就可以知道她是在说谎了。　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　第21节：测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间（1）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　第5章测测兴趣等级：他是真的感兴趣，还是你在浪费时间　　　
　　人们经常以为自己在谈论事情，其实他们是在浪费时间。——埃德加·沃森·豪（Edgar　Watson　Howe）　　　
　　（1853—1937）　　　
　　现在，让我们查明你的约会对象是否喜欢你，你的同事是否真的乐于帮你完成你的项目，或你的潜在客户是否真的对你的产品感兴趣。　　　
　　如果我们保持清醒，判断一个人是否感兴趣是不难的。问题是，我们越想解决某些问题——比如，一次约会或是一次销售——我们就越难以客观地分辨另一个人的兴趣。　　　
　　如果我们的视角变窄了，我们就会变得神经质。例如，当我们追求某件极其重要的事情，像一个项目或是一种关系，我们可能会作全面的分析，把重要性给夸大了。我们的兴趣耗尽了我们的时间和精力，占据了我们整个世界。因此，我们最应该做的是，尽量客观地对待各种形势，并自问：“如果这种事发生在我的朋友身上，我会给她一些什么建议呢？”　　　
　　如果一个人对某个人或是某件事产生兴趣，纵使他用做什么或是说什么来掩饰真情实感，但他终究会表露出来。在这一章中涵盖了两个技术，分别是：判断是否有兴趣的两个标志和“可以快速确定任何人对任何事情的兴趣水平”的一个先进的、几乎无懈可击的方法。　　　
　　技术1自身利益　　　
　　记住这个基本经验：人们做任何事都会保证自己的最大利益。这句话最深刻的含义是什么？无论何时，当你想知道一个人是否对某件事有所渴求时，你只需考虑他做过什么，而没必要在意他说了什么。一个人因为太忙而没有时间去持续对某件事产生兴趣的说法是不诚实的。其实我们经常会遇到这种现象，我们不要期望他的兴趣是真实的。让这个人对某种东西投资，可以是任何东西——时间、金钱、精力——然后看看你得到的是辩解还是服从。一个人越自愿地投入，说明他越感兴趣（假设滤除了认知管理）。生活就是关于优先权的问题。我们每个人都有优先考虑的事，并且会腾出时间去做那些跟我们切身利益相关的事。当一个人说他没有时间，通常意味着那些事不值得他花费时间。标志1：眼睛透露你的心事　　　
　　通过瞳孔的大小可以有效地判断一个人的兴趣。当一个人是有兴趣的或是觉醒的，瞳孔就会放大，让更多的光线进入，以便于“看得更清楚”，由此可以收集到更多的信息。当一个人对此没有兴趣，瞳孔就会收缩。这个方法太简单了，你可能以为它不切实际，但是要认识到，如果你集中注意力，只要用肉眼就可以注意到这些变化。研究人员罗保（Lubow）和范因（Fein）（1996）发现，通过检测罪犯对犯罪现场的图片作出反应后瞳孔的大小，确定犯罪意识的准确率达到70％，而排除犯罪意识的