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第235章 谈判前夜与晨光（第2页）

“林晓兰同志吧？我是沈国栋，技术科长。”他伸出手，语气客气但不热情。

“沈科长您好。”林晓兰和他握手，“这位是陆建军同志。”

沈国栋和陆建军也握了手，目光在陆建军的军绿色衬衣上停留了一瞬。然后他介绍另外两人：“这位是我们销售科的王德科长，这位是财务科的李玉梅科长。”

王德五十岁左右，圆脸，笑眯眯的，看起来很和气。李玉梅四十多岁，短，戴一副金丝眼镜，神情严肃。

大家落座。会议室不大，中间是一张长条桌，能坐十个人。桌上铺着绿色的绒布，摆着几个搪瓷茶杯和热水瓶。

“林晓兰同志远道而来，辛苦了。”沈国栋开口，标准的开场白，“先代表我们厂，欢迎你到沪市，也感谢你对我们的技术感兴趣。”

“沈科长客气了。”林晓兰微笑，“能有机会和贵厂交流，是我的荣幸。”

客套话说完，进入正题。沈国栋从文件夹里拿出几页纸：“林晓兰同志，你在信里提到的合作方案，我们研究过了。有些地方，我们有些疑问，想当面请教一下。”

“沈科长请说。”林晓兰打开自己的文件夹，拿出笔和本子。

“先，是关于技术可靠性的问题。”沈国栋推了推眼镜，“你说你的中草药皂经过了卫生站的检验，但我们了解到，卫生站主要做的是临床检验，对日化产品的长期稳定性、安全性检测，可能没有那么完善的设备和方法。”

这个问题很专业，也很有针对性。林晓兰早有准备。

“沈科长说得对。”她坦然承认，“卫生站的检验确实主要是针对临床使用效果的验证。但我想说明的是，第一，我的配方使用的都是《药典》记载的、有明确功效和安全性的中草药；第二，到目前为止，所有使用者——包括卫生站的医护人员和街道居民——都没有出现任何不良反应；第三……”

她从文件夹里拿出几张纸，“这是我做的简单稳定性测试记录。虽然设备简陋，但我模拟了不同温度、湿度条件下的保存情况，记录了三个月内的变化。结果显示，产品在常规保存条件下，性状稳定。”

她把记录递给沈国栋。这是她这两个月特意做的，虽然比不上正规实验室的数据，但已经比绝大多数“土方子”要专业得多。

沈国栋接过，仔细看了起来。记录很详细，日期、温度、湿度、产品状态，都有记录。字迹工整，数据清晰。

他看了好一会儿，才抬起头，眼神里多了几分认真：“林晓兰同志做得很细致。不过，大规模生产和小规模手工制作，工艺控制完全不同。你怎么保证，配方放大后，效果还能一致？”

“这就是我想和贵厂合作的原因之一。”林晓兰抓住机会，“手工制作确实难以保证完全一致，但如果能借助贵厂的设备和技术，进行工艺标准化研究，这个问题就能解决。”

她顿了顿，继续说：“而且我认为，我的价值不仅在于现有的配方，更在于对中草药在日化产品中应用的理解和经验。这些经验，可以帮助贵厂开更多类似的产品。”

这话说得很聪明：我不只是卖一个配方，我卖的是技术和经验。

王德开口了，他的声音很洪亮：“林晓兰同志，你说的这个中草药皂，市场前景怎么样？我们厂做产品，要考虑销路的。”

“王科长问得好。”林晓兰转向他，“我可以提供一些数据。在过去的四个月里，通过卫生站和街道渠道，我们销售了大约两千块肥皂。用户反馈很好，复购率过百分之六十。而且，这还是在没有正式宣传、没有正规包装的情况下。”

她从文件夹里拿出几张纸：“这是我收集的用户反馈，有卫生站的医护人员，也有普通居民。他们普遍反映，使用后皮肤感觉舒适，对一些轻微的皮肤问题有改善作用。”

王德接过反馈记录，看得津津有味。作为销售科长，他最看重的就是市场反应。

“两千块……规模还是太小了。”李玉梅开口了，声音冷冷的，“林晓兰同志，你提出的合作方案里，要求保留北方市场的自主权。这意味着，如果我们合作，我们只能开南方市场。这样的市场分割，对我们厂的产量规划会造成很大困难。”

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终于谈到核心问题了。林晓兰深吸一口气。

“李科长，我理解您的顾虑。”她说，“但我想说明几点。第一，北方市场是我的基础，是我起步的地方，我不能放弃；第二，我的产能有限，目前只能覆盖本地及周边，对全国市场来说微不足道；第三……”

她看向沈国栋和王德：“我认为，合作不是零和博弈。如果我们能合作成功，可以形成一个很好的模式：贵厂利用技术和规模优势，开南方及全国市场；我则深耕北方市场，并作为新产品的前沿试验点。这样，我们可以互相补充，而不是互相竞争。”

会议室里安静了几秒。三个人都在思考她的话。

陆建军一直安静地坐在旁边，没有说话，但他的存在本身就是一种支持。沈国栋偶尔会看他一眼，显然在猜测这个军人的身份和分量。

“林晓兰同志的想法很有启性。”沈国栋终于开口，“不过，具体怎么合作，还需要详细讨论。你提出的技术授权加分区合作的模式，我们原则上可以接受。但授权的年限、分区的范围、技术转让的方式，这些都需要明确。”

“是的。”林晓兰点头，“我准备了一份详细的合作草案，请各位过目。”

她从文件夹里拿出三份文件，分别递给三人。这是她昨晚连夜修改的，结合了赵振华提供的信息，以及她自己的判断。

文件很详细，包括了技术授权的内容和范围、分区合作的具体条款（北方五省归林晓兰，其他地区归振兴厂）、技术支持的内容（振兴厂提供工艺指导，林晓兰提供配方优化建议）、利益分配方式（按销售额分成），甚至还包括了后续新产品开的合作意向。

沈国栋三人看得非常仔细。会议室里只剩下翻动纸张的声音。

林晓兰端起茶杯，喝了一口水。水是温的，带着茶叶的涩味。她的手心微微出汗，但她面色如常。

她知道，这是最关键的时刻。对方在看她的方案，也在评估她的价值。

十分钟后，沈国栋放下文件，摘下眼镜擦了擦。

“林晓兰同志，你的方案……很有想法。”他说，“不过，有些条款，我们需要再商量。比如分成的比例，你要求销售额的百分之八，这个比例对我们来说有点高。另外，技术转让的完整性，我们需要你提供所有配方细节和工艺要点，而不是现在的简要说明。”

谈判进入了实质性阶段。林晓兰坐直身体，准备开始真正的交锋。

而她没有注意到，在会议室外面的走廊里，一个五十多岁、头花白的男人正站在窗边抽烟。他透过门缝，看着会议室里的情况。

“郑厂长，不进去吗？”一个秘书模样的人走过来。

被称作郑厂长的男人摇摇头：“先看看。这个小姑娘，有点意思。”

他弹了弹烟灰，眼神深邃。

看来，这次合作，比他预想的要有意思得多。

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