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第7章 技术换市场（第1页）

无偿提供给援非医疗队的样品，带着“微光”团队一份沉甸甸的心意与对更广阔天地的试探，经由外交信使的渠道，飞向了遥远的非洲大陆。这件事本身并未在仓库里引起太大波澜，更像是一次基于朴素人道主义情怀的播种，收获尚属未知。真正让仓库气氛再次紧绷起来的，是紧随其后、来自东南亚的那份ooo套续订单的正式合同，以及李志强在谈判中带回来的一个意想不到的“附加议题”。

这天下着淅淅沥沥的春雨，仓库里弥漫着潮湿的泥土气息和机器运转的温热。李志强刚从省轻工进出口公司回来，脸上带着谈判成功的喜悦，但眉宇间却锁着一丝挥之不去的疑虑。他将一式三份、盖着双方红章的合同放在桌上，吸引了所有人的目光。

“合同签了，价格比第一批还好一点。”李志强先报了喜，随即话锋一转，语气变得有些古怪，“但对方提了个……算是合作建议吧。他们通过中间人传话，说有一家欧洲的公司，叫‘拜罗生物’，看中了我们产品在环境耐受性上的独特设计，特别是那个气压微滴喷射的原理性创新。”

“欧洲公司？看上我们的技术？”王建业第一个抬起头，眼镜后的目光充满了技术者被认可的本能欣喜，但随即也化为警惕。

“他们想干什么？”林知微平静地问，心中已然有了几种猜测。

李志强舔了舔有些干的嘴唇，说道：“对方提出，可以进行‘技术合作’。具体方式是，他们希望获得我们气压微滴喷射装置在东南亚地区的独家技术授权，由他们在当地设厂生产核心部件，或者直接生产成品。作为交换，他们可以利用其成熟的欧洲销售网络，帮助我们的‘微光一号’乃至未来的‘微光二号’，进入东欧乃至部分西欧国家的市场。”

技术授权！市场交换！

这个提议，像一颗包装精美的糖果，散着诱人的甜香，内里却可能藏着未知的成分。它瞬间在仓库里激起了截然不同的反应。

“这是好事啊！”李志强自己先分析起来，语气带着商人的兴奋，“咱们最头疼的不就是国际市场的渠道和认证吗？拜罗生物在欧洲有根基，他们要是肯帮忙，ce认证、市场准入这些难题，说不定就能迎刃而解！咱们用一项还没完全成熟的技术授权，换来整个欧洲市场的门票，这买卖划算！”

他仿佛已经看到“微光”产品摆放在欧洲药店橱窗里的景象。

但王建业的脸色却沉了下来，他猛地站起身，声音因为激动而有些颤：“不行！绝对不行！气压微滴喷射是我们‘微光二号’的核心，是咱们自主创新的根基！现在只是原型阶段，还有很多问题没解决，就这么授权出去，等于把未来的种子拱手让人！而且只是东南亚授权？谁知道他们会不会拿着我们的技术，稍加改进，反过来在全球市场挤压我们？这叫引狼入室！”

技术者的直觉让他对这种方式充满了不信任。

周晓梅也担忧地附和：“王工说得对。我们的技术就像还没长大的孩子，怎么能轻易交给别人？万一他们做得不好，坏了口碑，算谁的？”

赵国栋虽然不太懂技术授权背后的弯弯绕，但也瓮声瓮气地说：“俺觉得，还是自己手里的家伙什踏实！”

仓库里出现了明显的分歧。一边是李志强代表的、渴望快打开高端市场通道的商业现实派；一边是王建业为的、视核心技术为生命、坚持自主展的技术保守派。

所有人的目光再次聚焦于林知微。她站在炉火旁，跳动的火焰映照着她平静无波的脸庞。她没有立刻表态，而是仔细询问李志强关于“拜罗生物”更详细的信息、授权协议可能的具体条款，如授权费用、年限、地域限制、后续改进技术的归属等。

李志强所知也有限，大多是基于中间人的转述。

“志强哥看到的，是打开欧洲市场的捷径。王工担心的，是自主根基的动摇。都有道理。”林知微终于开口，声音沉稳，瞬间平息了争论的苗头，“但这不仅仅是一个‘划算’或‘不划算’的简单选择。这是一场博弈，一场用我们未来的技术潜力，去交换当下市场空间的博弈。”

她走到黑板前，画了一个简单的天平。一边放着“技术”，一边放着“市场”。

“天平的两端，价值并不对等。”林知微分析道，“我们的气压微滴喷射技术，目前还只是原理验证，价值在于未来的潜力。而拜罗生物承诺的欧洲市场通道，看似美好，却充满了不确定性——他们是否真心推广？他们的渠道是否有效？欧洲市场对我们这类中低端产品的接受度到底有多高？这些都是未知数。”

她的目光变得锐利：“更重要的是，一旦签署了独家授权协议，特别是在东南亚地区，就等于我们将自己技术在未来该区域展的主动权，交出去了一部分。这无异于在自己脖子上套了一根绳索，绳索的另一端，握在别人手里。”

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王建业重重点头，深以为然。

李志强张了张嘴，想反驳，却现林知微的分析句句在理。

“但是，”林知微话锋一转，并没有完全否定，“这毕竟是一个接触欧洲公司、了解国际规则的机会。完全拒绝，等于闭门造车，也可能错失一些我们靠自己难以获取的信息和资源。”

她提出了一个折中的、更具策略性的方案：“我的意见是，不直接拒绝，但也不轻易答应。我们可以通过轻工进出口公司这个中间渠道，与拜罗生物进行接触，表达我们对技术合作的‘开放态度’，但要求进行更深入的、面对面的技术交流和市场前景评估。”

她看向王建业：“王工，这次交流，你是主力。我们的目的，不是去签协议，而是去‘摸底’！摸清楚拜罗生物的真实技术实力，他们对这项技术的看重程度，以及他们所谓的欧洲市场渠道，到底有多少含金量！同时，也要借此机会，了解欧洲市场对医疗器械的具体法规和要求，哪怕只是皮毛，对我们未来也至关重要！”

王建业愣了一下，随即明白了林知微的深意。这不是妥协，而是以进为退，将一次潜在的技术流失危机，转化为一次宝贵的学习和情报收集机会。

“我明白了！”王建业眼中重新燃起斗志，“我会准备好所有能展示我们技术思路和优势的资料，也会准备好问题清单！”

林知微又看向李志强：“志强哥，你负责商务层面的周旋。原则是，可以谈，但核心技术授权的底线不能破。可以探讨其他合作方式，比如联合研、部件采购，或者非独家的市场代理。重点是，要让他们知道，我们‘微光’虽然小，但有底线，有智慧，不是可以随意拿捏的。”

李志强也领会了精神，郑重地点了点头。

策略既定，仓库团队再次行动起来。王建业埋头整理技术资料，不仅包括气压微滴喷射的原理和现有数据，还刻意准备了一些指向未来可能展方向、但又保留核心机密的“开放性”问题，旨在引导对方透露更多信息。李志强则与轻工进出口公司的赵科长紧密沟通，安排会面细节，并反复推敲谈判的措辞和底线。

半个月后，在一家涉外宾馆的会议室里，一场表面客气、内里暗流涌动的会谈开始了。

拜罗生物方面来的是一位名叫施耐德的博士，技术出身，后来转向管理，举止彬彬有礼，但那双蓝色的眼睛里闪烁着精明的光芒。他带着一名助手和一名翻译。

会谈开始，施耐德博士对“微光”在简陋条件下取得的创新表示了“钦佩”，随后便直奔主题，再次提出了技术授权的方案，并描绘了一幅借助拜罗渠道轻松进入欧洲市场的美好蓝图。

王建业按照计划，没有直接回应授权问题，而是抓住机会，开始与施耐德博士进行深入的技术探讨。他展示了气压微滴喷射的原理性优势，也“坦诚”地提出了目前遇到的技术难题，比如微滴喷射的长期稳定性、对不同粘度试剂的适应性等，虚心向对方“请教”。

这一招，果然奏效。施耐德博士在技术讨论中，不经意间流露出了拜罗生物在精密加工和压电材料方面的深厚积累，也透露了他们目前正致力于开新一代的微流控诊断平台，但对低成本、高环境适应性的技术路径同样感兴趣。他甚至提到，欧洲市场虽然对ce认证要求严格，但对一些针对特定应用场景（如户外、应急救援、偏远地区）的“坚固型”诊断产品，确实存在需求缺口，只是这类产品往往需要更灵活的注册策略。

这些信息，对于王建业和林知微来说，如同黄金般珍贵！

而在李志强这边，当他就授权费用、地域限制、技术改进归属等具体条款进行试探时，施耐德博士的回答开始变得含糊和保留，尤其是关于欧洲市场推广的具体投入和ties（时间表），更是避重就轻。

会谈持续了三个多小时。结束时，双方表面上相谈甚欢，约定保持联系。但回到仓库，王建业和李志强将各自获取的信息一汇总，真相便浮出水面。

“他们看中的，不仅仅是我们的技术，更是我们这种技术所代表的、适合展中市场的低成本解决方案。”王建业总结道，“他们想用一张空头支票式的市场承诺，低价锁定我们的未来技术方向，为他们自己进军亚洲和非洲市场铺路。那个施耐德，对技术的理解很深，但他们缺乏我们这种从泥土里长出来的、对基层需求的洞察和实现能力。”

李志强也咂摸过味来了：“妈的，差点被忽悠了！他们那市场渠道，听着好听，真要他们投入资源帮我们打市场，恐怕难上加难。就是想空手套白狼！”

林知微听着两人的汇报，脸上露出了然的微笑。这次“技术换市场”的试探，虽然未能达成任何实质协议，却让他们前所未有地看清了国际商业博弈的复杂性和自身价值的独特性。

“看来，这‘技术换市场’的路，走不通，至少不能按他们画的道走。”林知微总结道，“我们的根，我们的优势，就在于贴近这片土地的真实需求，在于自主创新的韧性和灵活性。这，是任何大公司用钱和市场渠道都难以快复制的。”

她走到窗前，春雨已停，天际露出一线清澈的蓝。

“欧洲市场，我们要进，但不能靠别人的施舍，要靠我们自己一步步去啃，去适应他们的规则。而东南亚、非洲这些他们口中‘展中’的市场，恰恰是我们‘微光’最能光热的主场！”

一次看似诱人的合作提议，最终化作了一剂清醒剂。

它让“微光”团队更加坚信：

真正的市场，不是换来的，是靠自己独特的产品和价值，一寸寸打下来的。

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